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谈判的艺术
2001-08-21 08:41:35

雷·斯坦伯格是汤姆·克鲁斯在电影“Jerry Maguire” 中所演角色的原型。斯坦伯格是体育精英的经纪人，他让人难忘的故事是戏中虚构的经纪人的2倍。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充当100多名运动员的经纪，商谈几百万美元的协议。他嗅到商业世界里自由经纪人市场的壮大，现正研究扩大业务的方式，包括代表企业需要吸引的人才进行谈判。作为一名律师和商人，他与好几家高科技公司打交道，包括 Interplay Productions Inc，Motion Vision Inc， East Sport。
但斯坦伯格与众不同的是他谈判的方法。对他来说，谈判是日常生活的一部分，需要带着明确目标和原则哲学来处理。他说：“目标不是毁掉对方，而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。”他坚持让他的客户不但将他们的谈判和运动生涯看成对才能的考验，而且看成是对个性的考验。他鼓励客户将自己庞大收入的一部分回赠他们的社区，建立基金或捐给慈善事业。
在最近出版的书《以诚取胜：争取应得的，但不卖灵魂》中，斯坦伯格列出他的商业哲学、谈判方法、取得正面结果的技巧。为此《快公司》杂志向斯坦伯格讨教：
每个人都是谈判者——我们总是在谈判，在生活的每一天和每一个场合；男女朋友商量看哪出戏；夫妻商议住在哪个城市，想买汽车的顾客或想加薪的雇员。我们都在谈判，但仍对此有根本的恐惧感。这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承，最终我们可能达不到目标。又或者恐惧会使我们行事激进、愤怒——令到谈判破裂。人人都能学谈判，所需要的是理解人类心理和开放思维。你需在谈判中聆听和尊重他人。你不需要表现出难以对付。你要将谈判看成是令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗。
首先，与自己谈判——关键的第一步是自审。你需要尽可能明确自己的目标。你要诚实地认清自己的重点，生命中没有十全十美，你将要抉择。如果不面对现实你将可能碰到认识上的不一致：你感觉到共有的选项不断开裂，你越来越迷惑。这种迷惑引致压力，因为人的心理支持不了如此大的压力，你将被引诱去作决定—— 甚至是错误的——仅为缓解压力。
所以你要以全面的个人资料开始：你最重视什么？是短期增长还是长期保障呢？是可以在特定地理区域生活或工作吗？是你公司的文化或与你共事的人的看法吗？是高度的自主权或发挥创造力的机会吗？是你办公室的大小和质量吗？在这些重视的方面，每一个因素都可能重要，问题是哪一样最重要：你进入谈判前，要先建立自己优先考虑的因素。
你的价值——确认自己重视的方面后，下一步就是理解你在世上的价值。你独一无二的技术和才能是什么？你是否因具这些才能和技术而无可取代，或有人能代替你吗？要作回答就要研究自己的成绩——有各式各样工具可用。谈到员工价值问题的内外文件都有，有时你可得到实际的雇员评级。你还可以通过与其他们交谈取得重要信息。其他可比公司的雇员薪金如何？你的服务在你公司外的市场如何？你也要研究你的谈判对手。他的议程是什么？他有多大权力？他想打动他的上司吗？他以往的纪录如何？你能找出他以前参加的谈判的情况吗？他的谈判脾性如何？
找出他人的议程...并抓住它——做研究时，你必须把谈判对象放入脑海。你要自问：对他来说什么是成功的结果？谈判中什么构成他的胜利？你如何使他看来更不错？
找出他的议程并假设他也会对你做同样事情。你要做好功课才参加商谈，否则会让别人觉得你缺乏尊敬。
对付恐惧——大多数谈判是在地狱边缘跳舞。事实上这可能是你干得最棒的工作，可能是你赚钱最多的一次。但若恐惧使你充满焦虑，你会气馁。记着永远可以选择离开谈判桌。你要忽略失业的担心。
驱除恐惧的一个方法是直面使你害怕的话，这样它们就失去了戾气。练习讲你听着最难受的话，或你最难讲出口的话：“如果你不采取这个建议，那么我想我们没啥可谈的。”，“我要开始另找人代替你。”。或者你想积聚离开的勇气：“显然这不是我呆的地方。我要找份新工作。”驱除这些言辞令人气馁的威力。
在商言商——谈判会带有感情。但你要提醒自己这是生意。人的天性是尝试省钱，所以迈入谈判时不要让这种态度摆在脸上。记着钱不能反映你作为人的价值，或你是否活得有道德。
作为雇主，我了解这事。我对员工谈补偿时会出现同样的事。我合理地算出某人的公平工资后，然后，稍添一点作为策动。我与该员工坐下谈话时，他无可避免地提出一个远高于我想象中的数字。当时坐在那里感到受到冒犯是毫无意义的。我要记住，人的期望不是夸大。从他的观点看，他的要求可能很有理。他甚至并不是意味着他确实需要那笔钱的全部。他可能在说他需要更多的认可。此人可能有各种各样的意图，但那些意图通常变成要求更多的钱。
与公平无关——你不能让谈判转到你的个人情况。真正的问题是，你所做的有什么市场价值？
我最近为里恩·李夫与圣迭哥Chargers商谈合同。谈判中，Chargers的总经理转身对里恩说：“你怎能要求那么多？你在任何情况下都会富起来。我们要谈的是你要有多富。”
其中有点道理。但职业足球队收入极为可观，而是运动员冒着巨大的风险，这也是事实。我最后让里恩得到112.5万美元签约费。但如果重点一直放在他有多热爱打足球，或放在他在大学挣的钱多么少上面，我永远也谈不成这份合同，因为事实是，如果啥都得不到，他也可能打足球。这是非常重要的事实，与世上什么是公平无关。
捏造成分——在大多数的一对一谈判，即没其他人可能有兴趣竞投你的服务时，我建议你一开始就提出明智的建议一但里面含有一些捏造成份。人本性中有不好的一面，但这是现实生活：如果不经讨价还价的过程，我们就不会觉得满意。所有人都想要成就感，希望觉得自己赢得了什么东西。他们还想证明花在谈判中的时间是合理的，所以你的开价要高于你最后得到的。
如何对付僵局——所有的谈判似乎都会出现僵局，那怎办呢？首先，你为谈判作准备时，你应假设这个时刻迟早会到。到来时，不要心慌不要气馁。设想任何谈判都会出现分歧，出现似乎不能解决的问题。第二，渡过这种情况的关键是感情上的反抗。你必须面对似乎不能解决的僵局，然后退回来休整五分钟、一小时、或几天。可以暂停休息一会儿、出去走走或离开产生僵局话题，或换一个新环境，改变谈判背景。
当与对方重新聚集在一起时，双方都带着解决问题的新法子回来。双方可以利用休息时间重新着眼于自己或相互的重点上。他们可以不再把重点放在产生僵局之处，而是开始着重于谈判有价值之处：某人将拥有自己喜欢的工作，某人将拥有自己珍视的员工。谈判应回到谈判的原来目标上。
将要失败时，要创新——永远不要将一场完全失利的辩论进行到底，当开始面临僵局，你就知道你不能赢时，是时候抽身而回了。你要想出一个新方法来解决问题。
谈判不是一项搜索与摧毁的任务——在多数情况下，一次谈判不是你与对方的最后一次交手。既然在工作场所或在稍后的谈判中，你将还要与对方打交道，那么你的目标应是寻找最有利可图的方法完成双方互利的协议。我所知的商业是，如果你曾将别人的脖子踩在脚下，那么在未来某个时候，此人将会踩着你的脖子。
你永远别想将一次谈判看作得到公平结果的最后一次机会。如果谈判变成看来很恐怖的对抗，则另觅方法处理问题，避免摧毁性爆炸。你要照看全局和整体关系—— 特别是你的长远利益。你不能承担得起失去前景的代价。
完成协议的艺术——关于完成协议有几样事情要记住。大多数人，特别是雇主方为了让协议完成，会提出一些让步。缔结协议的一个方法可以是首先同意一个仍有点粗略的整体框架，然后完成协议其余部份，因为此刻，合作关系已取代对抗，双方放下了武装。
但你不要松懈，以为事情几乎完成。结尾时有关键之处要谈判和成交。这时你应制定自己的精神原则：你不应担心最后一班机几时开，不应开始想：如果早了半天回家，妻子会有多开心。你必须集中注意力，直至真正结束。
你要预料到谈判的另一部分：当协议接近完成，似乎仍在未解决问题，一方极可能盯着合同某部份说：“ 如果这是你所意味的，那么整个协议就要推倒。”此刻重要的是要提供动力，让对方留下谈判——“看，我们几乎完成了。在这个阶段总是会出现这种事的”—— 因为在最后一分钟，有关不够诚心的指责会出现。你开始时小心翼翼，然后取得你所认为的合作关系，现在，随着双方放下警戒，就会产生一些似乎会危胁整个协议的东西。这时你要保持理性。
花点时间庆祝——一旦协议制定，记着举行某种庆祝活动。花点时间让自己有完成之感。
与对方庆祝一下，一起吃晚饭，一起喝上一杯，互赠礼物，做些什么来纪念这个时刻，使之成为特别时刻。象征意义是重要的。
如果没经过毕业典礼，你会真正从学校毕业吗？会的。但你有完成的感觉吗？可能没有。所以当你达成协议后，记着庆贺你取得的成绩.

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